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      母嬰店導購不會推薦把握不住銷售機會怎么辦?

      發布時間:[2019-8-12 9:42:27] 文章來源:火爆孕嬰童招商網
      銷售是母嬰門店的經營核心,銷售工作做不做得好,直接決定著我們的母嬰門店最終收入,銷售人員如果不掌握相關的銷售技巧,其所帶來的的銷售額差距和懂得相關銷售技巧的員工的差距是巨大的。

      銷售是母嬰門店的經營核心,銷售工作做不做得好,直接決定著我們的母嬰門店最終收入,銷售人員如果不掌握相關的銷售技巧,其所帶來的的銷售額差距和懂得相關銷售技巧的員工的差距是巨大的。

      今天給大家分享關于母嬰門店的銷售員工必須掌握的銷售技巧。

      一是銷售機會的把握

      很多店員很難把握住絕佳的銷售機會,很難去掌握顧客傳遞出來的,要夠買或者是有意向的去進一步了解的機會把握,甚至很容易去拒絕客戶。那些可是可以成交或者是潛在成交的銷售機會點,我們是不能錯過的。

      母嬰店導購不會推薦,把握不住銷售機會怎么辦.jpg

      要進一步的去挖掘客戶的核心需求,只是問問還是確實有所需要,想購買。這種場景最常見的就是顧客問你們家有某款別的品牌奶粉嗎?大多數店員回答沒有,顧客就離開了。

      其實我們完全可以更深入的了解。顧客是否需要的量大,緊急。如果需求特別緊急。如果我們能立刻滿足他的需求,那么顧客會很感謝我們。但是,如果需求量大但是不急的話,我們可以嘗試讓顧客通過交訂的方式去先確定這筆訂單。

      然而,事實卻是,當顧客問你們家奶粉有沒有時,大家就會急忙去給顧客組織貨源,最終發現并不合顧客的心意,更加嚴重是,不僅浪費了時間,精力,關鍵是顧客也很難對你表達感謝,吃力不討好,還落埋怨。這就是典型的銷售機會沒把握好。

      即便他需求的商品你店上沒有,但是如果成功的幫助顧客協調好這次產品的購買,下次這個顧客自然能變成你的顧客。

      二是銷售人員的專業知識填充

      在銷售的過程中,我們的銷售人員一定要去把握專業性的了解。在銷售人員的日常管理中,大家一定要重視專業內容板塊的學習和知識獲取。一個人是否專業不是體現在禮儀,是否熱情,是否能說會道等等層面上。

      1、對店鋪的任何事情和任何產品都很熟悉

      某某產品在哪里?

      大概什么價位?

      還有沒有貨?

      最近的日期是什么時候?

      這些對于商品的基礎內容的了解,能顯示出你對這家店的熟悉程度,更能表明自己是主人翁。

      2、對產品知識的熟知

      第一個層面

      對產品的熟知最早的熟知從包裝開始,任何產品的包裝都會介紹產品的最基本的相關成分、配方、適用性以及簡單的功能和益處。

      第二個層面

      要去掌握對于產品的使用說明,注意事項,如何保養,如何延長產品的使用周期和使用壽命、以及一些健康提示。

      第三個層面

      也就是最重要的層面,去了解在產品包裝之外的一些內容。

      三是有效的溝通方式

      在銷售的過程中,我們除了要學會相關銷售機會的把握和了解相關專業知識的同時,我們也要學會有效的溝通方式和連帶產品的關聯銷售技巧。在與顧客溝通過程中我們一定要把握溝通的技巧。

      為了避免出現反復解釋不斷的情況,我們來舉個例子, 有的顧客問,你們家有那種可以給寶寶包起來的那種衣服沒有,結果我們的銷售人員去推薦了毛毯、 嬰兒包被、 背被等等好幾樣的東西,其實最后顧客想要的就是連體衣而已。

      因為有的時候母嬰店的一些專業用語并不是顧客知道或者了解的專業用語,例如我們總在說通粉,而我習慣給顧客解釋為流通品牌奶粉,因為通粉這個概念是母嬰行業的從業者才了解的,而通粉的概念又很不清晰。

      在溝通的過程中要學會把專業的術語或者是話術解釋成為顧客能聽的懂的話。把顧客想表達的意思變成我們能很快理解的意思,達成共識是我們需要去做的,而不是照著自己的解釋或者理解去闡述和說明,其最終就會造成溝通的障礙。

      顧客到底想要的是什么 ,或者說顧客到底遇到了什么問題, 他的核心需求是什么,我們應該怎么滿足他們。

      在銷售的溝通中,我們一定要去明確,而如何去明確,那就要我們的銷售人員去追根溯源。

      你家寶寶為什么最近腸胃不適,腸胃不適就一定要推益生菌,可能他家寶寶是由于最近流感盛行, 然后感冒引發的腸胃不適。那這種情況下我們可以推薦一下 ,乳鐵蛋白或者是鈣鐵鋅硒 ,去調整下寶寶的免疫力。同時也建議家長先使用一些益生菌產品,先緩解下腸胃不適的癥狀,但其根源還是寶寶免疫力的缺乏問題。

      針對家長的問題要深入的去探究到底是什么問題, 去了解更多的有效信息 ,去掌握更多的內容。然后再去推薦多樣化的產品組合,這樣顧客才會覺得你是真的為他好。

      四是相關產品的連帶銷售

      一個合格的銷售員要學會把顧客需要的產品推薦給顧客。顧客不需要的產品我們是很難推薦給顧客的,這是一種混賬邏輯。我們有的時候做不好的就是, 我們挖掘不出來顧客需要的產品是什么,或者說挖掘出來的產品很少。

      我們這種思維是非常局限的,我們要想到的是買L碼的紙尿褲的寶寶是多大。可能年齡在8-14個月之間。我們進一步確認下寶寶的月齡段,如果在1歲的話,我們需要想到的這個階段寶寶需要哪些產品。3段的奶粉, 家長是否已經轉奶了,轉奶了腸胃是否協調, 是否需要一些益生菌產品。寶寶開始進入學步階段, 走路比較多,有沒有準備舒適一點的襪子或者鞋子。孩子最近是否長高了 ,張壯了,衣服是不是需要準備些新衣服,現在寶寶喝水用的是哪種杯子,鴨嘴的還是吸管型的,需不需要更換,針對這個年齡階段我們有很多的產品去做相關的連帶和推薦。

      而絕不是我們只能想到的那幾個方面和幾個層次,連帶銷售的產生就是從推薦開始的,在溝通與交流過程中, 銷售人員的思維一定要非常敏捷 ,能快速的反應,自己能夠推薦產品給到顧客 ,溫馨提示顧客是否已準備。

      當然了 ,只是會推薦 ,也不一定能產生銷售,我們還要學會一些售賣過程中的技巧,也就是購買理由。如何巧妙的給顧客一個購買的理由,讓這一筆訂單成交更叫順利,其中的技巧我們也必須要學會去掌握。

      信息分類:嬰兒用品批發網 編輯:春燕
      關鍵字:母嬰銷售機會
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